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我國變頻器行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)分析
(時(shí)間:2020-8-7 9:14:29)
  1、引言
  變頻器自20世紀60年代問(wèn)世,到20世紀80年代在主要工業(yè)化國家已廣泛使用。20世紀90年代以來(lái),隨著(zhù)人們節能環(huán)保意識的加強,變頻器的應用越來(lái)越普及,廣泛應用于國民經(jīng)濟的各行各業(yè)和人民的日常生活中,變頻器產(chǎn)品也從以大功率雙極晶體管(GTR)為主的時(shí)代發(fā)展為以絕緣柵晶體管(IGBT)為主的時(shí)代。國際知名的“ARC機構”研究統計1998年世界交流電動(dòng)機實(shí)施調速控制的傳動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額為48.5億美元,其中北美占21%,日本占27%,日本之外的亞洲占12%,歐洲、中東及非洲占39%,拉丁美洲占1%。1999年,國際大功率交流調速裝置的銷(xiāo)售額為24億美元。
  目前,我國電機的總裝機容量已達4億kW,年耗電量占全國用電量的近60%,但我國電機驅動(dòng)系統的能源利用率卻非常低,基本上要比國外平均水平低20%,70%的電機只相當于國際20世紀50年代的技術(shù)水平,電機驅動(dòng)系統能效比國外低20%左右,節能潛力巨大。
  2、五彩繽紛的變頻器市場(chǎng)
  相對于工業(yè)化國家來(lái)說(shuō),我國變頻器行業(yè)起步比較晚,到20世紀90年代初,國內企業(yè)才開(kāi)始認識變頻器的作用,并開(kāi)始嘗試使用,國外的變頻器產(chǎn)品正式涌進(jìn)中國的市場(chǎng)。最先進(jìn)入中國變頻器市場(chǎng)的是日本廠(chǎng)家,1986年我國傳統電機廠(chǎng)開(kāi)始引進(jìn)日本的變頻設計和制造技術(shù),1988年日本三墾公司的第一臺低壓變頻器進(jìn)入中國,較早進(jìn)入的還有東芝、三菱等。此時(shí)進(jìn)入國內的變頻器多為以大功率晶體管為逆變元件的產(chǎn)品,屬于變頻器的第二代產(chǎn)品。隨后進(jìn)入中國的有日本的其他廠(chǎng)家以及其他國家的一些廠(chǎng)家,如日本的富士、日立,德國的西門(mén)子、德國的倫茨(Lenze)、法國的施耐德,芬蘭的ABB,丹麥的丹佛斯,日本的安川,明電舍、春日等等;近3-4年內又有英國的歐陸、CT;德國的科比(KEB);芬蘭的威肯(Vacon);日本的松下、歐姆龍;美國的A-B、通用(GE)和摩托托尼;韓國的三星、LG;意大利的安塞爾多(ANSALDO)和西威(SIEI)。南京康泰公司代理的安薩爾多(SVTL)等國外變頻器大量進(jìn)入中國市場(chǎng)。這些國外品牌廠(chǎng)家也在千方百計地尋求本地化生產(chǎn),擴大其銷(xiāo)售,先后西門(mén)子在天津、富士在江蘇的無(wú)錫、三肯在江蘇的江陰設廠(chǎng)、ABB在北京、東芝在遼寧的遼陽(yáng)、安川在上海、艾默生在廣東的深圳、施耐德在蘇州、三菱在大連、等公司獨資或合資已在中國建廠(chǎng)生產(chǎn)部分系列品牌變頻器。
  我國變頻器行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)分析
  隨著(zhù)國內企業(yè)對變頻器認識的深入和大量外國產(chǎn)品的入境,我國變頻器市場(chǎng)得以快速啟動(dòng)。20世紀80年代中期,我國變頻器年銷(xiāo)售量?jì)H為數千萬(wàn)元,幾乎都是國外品牌,經(jīng)過(guò)十余年的推廣和使用,變頻器已得到廣大企業(yè)用戶(hù)的認可,20世紀90年代,變頻器才得以大規模進(jìn)人中國,在空調、電梯、冶金、機械、電子、石化、造紙、紡織等行業(yè)有十分廣闊的應用空間。據北京康斯公司1999年的調查結果,1998年我國變頻器銷(xiāo)售量達到28.8億元,年增長(cháng)率為15%左右。業(yè)內人士估計2001年我國電機系統變頻器行業(yè)產(chǎn)值約有40億元。2002年將超過(guò)50億元。而“ARC機構”預測中國交流調速裝置的市場(chǎng)為10億美元,其中,中、大功率產(chǎn)品的市場(chǎng)為2億美元,并預測將以每年15%~20%年增長(cháng)率發(fā)展。
  我國變頻器總的潛在市場(chǎng)應為1200~1800億元,其中常壓變頻器約占市場(chǎng)份額的60%左右,中、高壓變頻器需求數量相對比較少,但由于單臺變頻器功率大、售價(jià)高,應占市場(chǎng)的40%左右。
  變頻器作為一種新興的高技術(shù)產(chǎn)品,從一開(kāi)始國外品牌就占據了絕大部分市場(chǎng),就在國外變頻器產(chǎn)品占據我國變頻器市場(chǎng)的同時(shí),國內變頻器的研制和生產(chǎn)也在艱難中向前發(fā)展。到96年,我國的變頻器生產(chǎn)廠(chǎng)家已超過(guò)50家。1996年底到97年初,國家四部委對全國所有的變頻器生產(chǎn)廠(chǎng)家進(jìn)行調研,最后推薦了29個(gè)廠(chǎng)家生產(chǎn)的33種規格的變頻器(引進(jìn)國外2家,北京5家,江蘇7家,山東3家,天津2家,及江西、廣東、江蘇的耐特、康豪、山東的惠豐、陜西西普、成都佳靈、北京比萊恩等)。近幾年,上述的一些廠(chǎng)家有的發(fā)展了,有的轉產(chǎn)了。與此同時(shí),也出現了一些較具規模的變頻器生產(chǎn)廠(chǎng)家,如深圳的華為,成都佳靈,煙臺的惠豐;近幾年國內企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面有了一定的起色,但還沒(méi)能真正改變國外品牌占支配地位的格局。目前國內變頻器市場(chǎng)銷(xiāo)售大約為每年500-800萬(wàn)kW,90%的市場(chǎng)份額由美日歐廠(chǎng)商的產(chǎn)品所占領(lǐng),國產(chǎn)變頻器占很小的市場(chǎng)份額;產(chǎn)品主要來(lái)自日本的廠(chǎng)家如三菱、富士、東芝、安川、日立和松下等,歐洲的西門(mén)子、ABB、施耐德等也占據了較大的市場(chǎng)份額;钴S在我國變頻器的品牌大約有90多個(gè)(其中國產(chǎn)品牌占到70%左右)。
  中國巨大的變頻器市場(chǎng)成為跨國公司搶攻的重點(diǎn)。日本公司進(jìn)入中國早,對中國市場(chǎng)做過(guò)深入仔細的調查和研究,有針對性地推出適合我國國情的產(chǎn)品,目前市場(chǎng)占有率最高,達40%以上;歐美公司進(jìn)來(lái)晚,但產(chǎn)品檔次高、容量大,價(jià)格也昂貴,占市場(chǎng)份額30%左右;還有10%的市場(chǎng)份額被臺灣產(chǎn)品占領(lǐng);(較早的品牌有普傳、臺達、新近發(fā)展起來(lái)的有三基、東元、利佳、臺安、寧茂等品牌,其中普傳在中國多座城市建合資廠(chǎng),山基也在福建建廠(chǎng)、臺灣的東元在無(wú)錫建廠(chǎng)、寧茂在福建建廠(chǎng))。知道變頻器的人都知道普傳變頻器,從93年開(kāi)始進(jìn)入中國大陸就到處建廠(chǎng),后來(lái)經(jīng)營(yíng)不善,效益不佳,普傳對國產(chǎn)品牌最大的貢獻是培養了一批變頻器業(yè)界的人才,他們又各自創(chuàng )辦了多家變頻器生產(chǎn)廠(chǎng)家,這個(gè)功勞不可以被忽視,至少算一個(gè)編外“培訓師”。另外,香港還有騰龍變頻器;真正國內的品牌市場(chǎng)占有率較低,由于生產(chǎn)廠(chǎng)家眾多,總的市場(chǎng)份額應在20%左右,主要集中在低端變頻器,產(chǎn)品檔次低,除上面提到的人才建廠(chǎng)外,還有一批“海歸派”人士建了一些變頻器生產(chǎn)廠(chǎng);農民企業(yè)家也不可小視,多年來(lái)在全國各地建起了多家變頻器生產(chǎn)廠(chǎng)。全國目前有80-90家從事生產(chǎn)變頻器(包括國外品牌在國內建廠(chǎng)),主要廠(chǎng)家集中在東部沿海地區,但大多數國內廠(chǎng)家沒(méi)有形成氣候。成都佳靈,山東的惠豐,是國產(chǎn)品牌生產(chǎn)較早出來(lái)闖蕩的(90年代初),而且堅持到現在,并取得一定發(fā)展為數不多的幾家公司,目前國內品牌比較活躍的有成都希望公司的森蘭、北京的先行、北京的東方凱奇、北京利德華福、北京天寵、北京的時(shí)代,深圳的康沃、安邦信等,另外,廣東還有愛(ài)德利、爍普、中大博立、阿爾法、英威特、星河、班泰科(Bantek)、崗藍、港藍、日業(yè)、盾牌、科姆龍、正弦、依托、九德松益、賀圣達等牌;上海有東達、神源、格立特、海光、亞泰和科祺等牌;南京有熊貓;浙江有海利、臺州有富凌;山東有維坊的塞普,曲府有魯都,青島有吉納和魯西地區有風(fēng)光牌;黑龍江有日鋒,北京有清華同方、Newimage(景新)、時(shí)運捷、宇通、合康億盛、中河盛達(包括海南省都有生產(chǎn)廠(chǎng)家)等等都是近幾年出現的新的品牌變頻器。但從產(chǎn)品容量來(lái)看,220kw以上的變頻器基本還是由西門(mén)子、A-B、GE(通用)、羅賓康和ABB等所壟斷;而中小容量的變頻器50%為日本產(chǎn)品占領(lǐng),如富士、安川、三肯、日立、東芝、三菱和松下等所壟斷,國產(chǎn)品牌大多集中在75kW以下,但許多企業(yè)具稱(chēng)都可以生產(chǎn)到280kW的變頻器,甚至有個(gè)別廠(chǎng)商宣稱(chēng)可以生產(chǎn)低壓530kW功率等級的變頻器。這里需要提一下的是北京利德華福、北京天寵、成都的森蘭、佳靈、北京的東方凱奇、北京的先行、合康億盛、上?旗鞯绕放破髽I(yè)(除成都的森蘭外,正在研制)都是以生產(chǎn)6-10kV高壓變頻器為主。
  用我們比較熟悉的產(chǎn)品—ABB變頻器的發(fā)展來(lái)看這一市場(chǎng)。據ABB公司2002年底銷(xiāo)售統計,該公司1999年銷(xiāo)售變頻器2.1億元,2000年銷(xiāo)售變頻器2.6億元,2001年銷(xiāo)售變頻器近3.1億元,2002年銷(xiāo)售變頻器近4個(gè)億元(以上為不含稅價(jià)格),以每年遞增20%的速度向前發(fā)展。其他變頻器生產(chǎn)廠(chǎng)商的發(fā)展速度也大致相同,通過(guò)多方調研把我們掌握的十大品牌變頻器在國內銷(xiāo)售的情況匯總。
  3、夾縫中生存的中資變頻器品牌
  面對巨大的潛在市場(chǎng),國內不少有戰略眼光的企業(yè)和人士紛紛加入到了這一市場(chǎng)中來(lái),并已取得了一定的成績(jì),其中最有影響力的要屬華為技術(shù)公司旗下的安圣電氣公司,只可惜,它在2001年被美國電氣巨頭艾默生以7.5億美元的高價(jià)收購,產(chǎn)品的銷(xiāo)售勢頭不如當年的華為技術(shù)公司。目前國內品牌比較活躍的有森蘭、先行、東方凱奇、利德華福、天寵、佳靈、安邦信和時(shí)代等,但較大規模企業(yè)的出現還需要一段時(shí)間。
  相對于國際上先進(jìn)的變頻調速技術(shù),我國變頻器生產(chǎn)技術(shù)的落后表現在多個(gè)方面。首先在變頻技術(shù)研究方面投人的人力物力不集中,沒(méi)有形成市場(chǎng)竟爭力,這是落后的根本。其次配套產(chǎn)業(yè)以及工藝加工設備的落后,難以適應變頻器生產(chǎn)的發(fā)展。國產(chǎn)變頻器無(wú)論在產(chǎn)品性能上還是在外觀(guān)設計上都落后于國外,只相當于國外20世紀80年代的水平。在變頻器領(lǐng)域,國內企業(yè)還很年輕,要走的路還很長(cháng)。近年來(lái)國內變頻器行業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)為:
  (1)生產(chǎn)廠(chǎng)家增多、發(fā)展速度較快,尤其是沿海開(kāi)放省市如廣東、山東、上海、江蘇等,廠(chǎng)家有數十家,國外知名廠(chǎng)家也紛紛來(lái)華合資、投資建廠(chǎng),以降低成本,以更優(yōu)的價(jià)格供應國內市場(chǎng),并已擠占相當的市場(chǎng)份額,如ABB、西門(mén)子、富士和三肯等。
  (2)國內變頻技術(shù)的理論不比國外差多少,但在變頻器的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)上,由于中國的工業(yè)基礎較薄弱,制造技術(shù)不及發(fā)達國家,功率開(kāi)關(guān)器件的質(zhì)量難以與發(fā)達國家抗衡。變頻器整機技術(shù)落后,國產(chǎn)變頻器的檔次較低,主要是低壓(400V)小容量(315kW以?xún)龋┊a(chǎn)品。而對功能先進(jìn)(含矢量控制、直接轉矩控制)、高電壓(3000V以上)、大容量(1000kW以上)變頻器,國內還處于研制階段,少見(jiàn)成熟產(chǎn)品,而且核心部件受制于人,國產(chǎn)機所需半導體功率器件的生產(chǎn)幾乎是空白,依靠進(jìn)口。
  (3)與國外大公司相比,國產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入電氣傳動(dòng)領(lǐng)域時(shí)間短,無(wú)拳頭產(chǎn)品,無(wú)成套電氣設備。象ABB公司生產(chǎn)的ACS-600/1000系列,獨樹(shù)一幟,采用DTC技術(shù),世界領(lǐng)先,后續產(chǎn)品ACS800變頻器近期上市;法國Schneider(施耐德)的TE系列是世界領(lǐng)先的電氣產(chǎn)品,用戶(hù)在享受高質(zhì)量TE系列產(chǎn)品的同時(shí),很可能會(huì )順便接受Schneider變頻器;SIEMENS(西門(mén)子)更是歐洲老牌勁旅,涉足廣泛,在電力、電氣傳動(dòng)、金融設備及家電行業(yè)里都是名牌,變頻器產(chǎn)品也在不斷更新。這3個(gè)公司都基本能提供工廠(chǎng)的全套電氣設備。
  (4)國內變頻器整機技術(shù)落后,國內雖有很多單位投入了一定的人力、物力,但由于力量分散,并沒(méi)有形成一定的技術(shù)優(yōu)勢與規模。加之變頻器產(chǎn)品所需半導體功率器件的制造業(yè)幾乎是空白。不得不依靠進(jìn)口,而且其中不乏混進(jìn)一些水貨。嚴重影響整機的質(zhì)量。由于管理體制等原因又使一些較具規模的企業(yè)四分五裂,從新開(kāi)始建廠(chǎng),低水平重復。
  (5)變頻器有3~5年的產(chǎn)品成熟期,質(zhì)量是否可靠,性能是否穩定,有待于實(shí)踐檢驗。有些國產(chǎn)品牌質(zhì)量差,性能不穩定,返修率高,售后服務(wù)跟不上,影響國產(chǎn)品牌的聲譽(yù),間接幫助了洋品牌。更何況國內有些人本來(lái)就對國產(chǎn)變頻器不信任,使該行業(yè)更缺少資金,快速發(fā)展。
  (6)目前,有一些變頻器生產(chǎn)廠(chǎng)家實(shí)際上還是處于手工生產(chǎn)階段。我們知道,變頻器生產(chǎn)工藝要求很高,有些工序手工操作(如貼片工藝)幾乎是不可能的。有些工序所需的設備(如整機測試設備,整機老化設備、標準化試驗)有的廠(chǎng)家無(wú)能力擁有。只有形成一定的生產(chǎn)規模,才能擁有較完備的生產(chǎn)設備,產(chǎn)品的質(zhì)量才有保證,價(jià)格才能降下來(lái),才能有競爭能力。
  (7)國產(chǎn)變頻器80%的功夫在于仿制,基本缺少創(chuàng )新內容。除了低價(jià),并無(wú)明顯特點(diǎn)。在產(chǎn)品創(chuàng )新上很少有人用功夫去解決。國產(chǎn)品牌大多是急功近利,省工省料,品質(zhì)很難保證。并且大多國內企業(yè)采用自殺性?xún)r(jià)格進(jìn)行市場(chǎng)競爭。在品質(zhì)目前還無(wú)法與洋品牌競爭。
  (8)為了彌補以上不足,許多變頻器生產(chǎn)廠(chǎng),避開(kāi)通用變頻器的生產(chǎn),專(zhuān)注生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)型變頻器,包括深圳艾默生在內,都在生產(chǎn)供水專(zhuān)用、電梯專(zhuān)用、注塑機專(zhuān)用、中央空調專(zhuān)用、機床專(zhuān)用、中壓潛油泵專(zhuān)用等變頻器,也占據了一定的市場(chǎng)份額,其發(fā)展前景不可小視。
  4、各品牌變頻器現狀與營(yíng)銷(xiāo)策略
  4.1富士—地區代理、行業(yè)代理,總代理
  富士變頻器是最早進(jìn)入中國的,十幾年來(lái)一直保持著(zhù)中國市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。富士變頻器曾一度占據著(zhù)中國50%~70%的市場(chǎng)份額。2000年中國市場(chǎng)銷(xiāo)售額達5億元,市場(chǎng)占有率達到了19%。隨著(zhù)歐洲產(chǎn)品和國內變頻器的不斷涌現使得其市場(chǎng)占有率逐年下降。2002年的銷(xiāo)售額在7億元左右。
  富士公司的變頻器門(mén)類(lèi)比較齊全,主要用于工業(yè)通用設備(風(fēng)機、水泵等)。矢量控制驅動(dòng)裝置、工業(yè)機床用主軸驅動(dòng)系統以及簡(jiǎn)單的、小型化及電梯專(zhuān)用變頻器。富士最新5000G11S/P11S系列變頻器的大部分在無(wú)錫生產(chǎn)。據了解目前該公司也涉足高壓變頻器領(lǐng)域。
  富士電機在中國的發(fā)展戰略主要側重于產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)、質(zhì)量保證及技術(shù)支持。其變頻器的特點(diǎn)是在抗噪方面采用多項先進(jìn)技術(shù),對占領(lǐng)市場(chǎng)有優(yōu)勢。其劣勢是在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設上投人不足。其在中國占有率有逐漸萎縮的趨勢。其銷(xiāo)售方式主要是代理制,代理方式有2種,-是地區代理,一種是行業(yè)代理。
  4.2西門(mén)子—削弱代理,重點(diǎn)發(fā)展OEM以及工程合作等營(yíng)銷(xiāo)方式
  西門(mén)子是國內企業(yè)選擇比較多的品牌,西門(mén)子變頻器進(jìn)入中國市場(chǎng)比較晚,但是增長(cháng)速度快。2000年實(shí)現銷(xiāo)售收入超過(guò)2億元。市場(chǎng)份額達到7.6%。隨著(zhù)強有力的宣傳和銷(xiāo)售組織的建立,2002年的銷(xiāo)售超過(guò)5億元,并以每年增長(cháng)25%的速度發(fā)展。西門(mén)子變頻器主要分為通用性、工程型和專(zhuān)業(yè)型三類(lèi)。初期西門(mén)子主要依靠其工程類(lèi)產(chǎn)品和專(zhuān)業(yè)類(lèi)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng),目前已逐漸發(fā)展到以通用型產(chǎn)品占據一定的市場(chǎng)份額。天津的工廠(chǎng)目前只生產(chǎn)工程類(lèi)變頻器,其它變頻器產(chǎn)品由德國進(jìn)口。
  西門(mén)子變頻器市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以推出新產(chǎn)品快見(jiàn)長(cháng)。西門(mén)子產(chǎn)品一般的更新周期不超過(guò)5年。其產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足不同用戶(hù)的特殊要求。其第4代標準系列變頻器科技含量較高,在價(jià)格、驅動(dòng)解決方案等方面對用戶(hù)戶(hù)有吸引力,在歐洲市場(chǎng)份額為15%,居第1位。西門(mén)子ECO變頻器在中國推廣受到挫折后,又及時(shí)推出MM440、430、420等多系列變頻器,銷(xiāo)售勢頭良好。
  西門(mén)子在中國的銷(xiāo)售組織包括5個(gè)銷(xiāo)售大區和24個(gè)分公司和辦事處,7合資及獨資公司,員工超過(guò)2100人。其產(chǎn)品范圍包括制造業(yè)和加工業(yè)適用的標準產(chǎn)品,電氣安裝技術(shù)及為系統和行業(yè)定制的解決方案。其中,對于變頻器產(chǎn)品主要采取代理制、OEM方式以及工程合作式。其中代理在西門(mén)子的銷(xiāo)售中起著(zhù)舉足輕重的作用,但是西門(mén)子將在未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)方式中逐漸削弱代理制,采用分銷(xiāo)制,對原始設備制造商(OEM)工業(yè)最終用戶(hù)采用專(zhuān)人負責制,而重點(diǎn)發(fā)展OEM用戶(hù)和工程項目合作。直接參與市場(chǎng)銷(xiāo)售得以加強。
  4.3ABB—遍布全國的分銷(xiāo)體制
  北京ABB電氣傳動(dòng)系統有限公司,是ABB傳動(dòng)產(chǎn)品在中國唯一的生產(chǎn)基地和銷(xiāo)售窗口,專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)變頻器和電氣傳動(dòng)裝置,產(chǎn)品用于從0.12~5000kW的電機速度控制,應用于傳送帶、擠壓機、提升機及風(fēng)機、泵類(lèi)負載。大部分產(chǎn)品由芬蘭進(jìn)口,國內生產(chǎn)只有ACS400的變頻器,目前日產(chǎn)量達到350臺以上,遠期目標700臺,年產(chǎn)應在7~15萬(wàn)臺左右,人均勞動(dòng)生產(chǎn)率目前超過(guò)320萬(wàn)元/人。ABB產(chǎn)品技術(shù)含量高;價(jià)位相對比較高。2000年ABB銷(xiāo)售變頻器8萬(wàn)臺以上,當年實(shí)現銷(xiāo)售收人3億元(含稅)以上;并以每年增長(cháng)25%的速度高速發(fā)展,到2002年銷(xiāo)售額已接近5個(gè)億(包括多傳動(dòng)和高壓部分)。國內銷(xiāo)售排行第三,在今年又適時(shí)推出ACS800和ACS550系列智能型變頻器,為擴大其銷(xiāo)售在北京正在籌建另一條新的ACS550變頻器生產(chǎn)線(xiàn)。
  ABB在2000年以前就在中國大陸的北京、廣州、杭州、哈爾濱、青島、西安、上海、成都8個(gè)城市設有16個(gè)分銷(xiāo)商。并將中國按區域劃分成南、北、中三部分,以實(shí)現銷(xiāo)售區域的均衡發(fā)展。隨著(zhù)業(yè)務(wù)的不斷擴大,又在多座城市建立了分銷(xiāo)體制,目前各地分銷(xiāo)商超過(guò)30個(gè),ABB的銷(xiāo)售總體上仍以分銷(xiāo)為主,直銷(xiāo)為輔,OEM方式很少。由于分銷(xiāo)機構過(guò)多,價(jià)格非常透明,各分銷(xiāo)商之間競爭激烈,分銷(xiāo)商的利益難以保證,ABB公司正在調整營(yíng)銷(xiāo)策略,在原有只做系統和大項目的支持工作,部分高壓變頻器項目實(shí)施的基礎上,逐漸加大了行業(yè)和OEM商的銷(xiāo)售力度。同時(shí),加強了售后服務(wù)工作,在全國多座城市建立了ABB統一的維修站,提供了充足的備件儲備,最大限度滿(mǎn)足變頻器用戶(hù)的需求,及時(shí)、快捷維修產(chǎn)品。
  4.4三菱—重點(diǎn)發(fā)展代理營(yíng)銷(xiāo)方式
  三菱進(jìn)入中國較早,目前菱電自動(dòng)化(上海)有限公司負責發(fā)展中國業(yè)務(wù)。三菱產(chǎn)品的顯著(zhù)特點(diǎn)就是通用性強、功能齊全,它以小功率經(jīng)濟型和通用型產(chǎn)品為主,功率在0.4~900kw。三菱的通用型變頻器在紡織和印刷機械行業(yè)一直較為成功。銷(xiāo)售接近3個(gè)億。
  對于普通產(chǎn)品,三菱采取代理的方式,每年向各代理商下達銷(xiāo)售指標,根據完成情況進(jìn)行獎勵。目前公司已在北京、深圳和成都建立辦事處,負責變頻器的銷(xiāo)售推廣。而將來(lái),三菱的營(yíng)運重點(diǎn)是要構造強大的銷(xiāo)售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò ),其中包括逐步在主要城市設立辦事處,并在所有重要城市委任代理商,透過(guò)代理商將產(chǎn)品及服務(wù)推廣給當地客戶(hù)。在華東地區銷(xiāo)售較旺。
  在以個(gè)別項目或行業(yè)為開(kāi)拓市場(chǎng)對象的營(yíng)運策略指導下,公司設立了項目部,負責為個(gè)別項目提供業(yè)務(wù)解決方案,探討如何組合或設計適合的系統產(chǎn)品,為不同客戶(hù)提供配套的解決方案,從而以直銷(xiāo)的方式實(shí)現產(chǎn)品的推廣。
  4.5安川—產(chǎn)品鎖定行業(yè),代理營(yíng)銷(xiāo)寧缺勿爛
  上海安川同濟機電有限公司致力于安川變頻器及伺服在中國的推廣應用。1999年該公司銷(xiāo)售額1.5億元,2000年達到2億元,并以每年15%速度增長(cháng)。目前國內50%以上的電梯變頻器和80%的起重機變頻器市場(chǎng)應用了該公司產(chǎn)品,而安川品牌在國內的占有率也約在7%左右。在上海建廠(chǎng)生產(chǎn)后對其在大陸的銷(xiāo)售有很大幫助,銷(xiāo)售勢頭良好。
  安川的用戶(hù)主要集中在電梯和化纖機械行業(yè)。電梯行業(yè)是安川進(jìn)入中國后首先切入的行業(yè),目前安川1/3的用戶(hù)約為電梯行業(yè)。日前,安川又推出了400V級的676GL5一JR電梯專(zhuān)用矢量控制變頻器,容量可達4.5~30kw。 
  安川電機株式會(huì )社在中國沒(méi)有建工廠(chǎng)之前。于1998年安川在北京成立了分公司,次年在多座城市設立辦事處。此外,在上海、南京、鄭州、大連、沈陽(yáng)、杭州、金華、武漢、合肥、長(cháng)沙、福州、深圳等20多個(gè)地區都設有安川變頻器的代理和銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。安川一般采用直接與機械制造廠(chǎng)商聯(lián)系的方式推銷(xiāo)產(chǎn)品。而對于代理商,則要求較高,他們必須具有一定的市場(chǎng)影響力,市場(chǎng)進(jìn)入能力和成熟的技術(shù)支持。
  4.6希望森蘭—中國變頻器的技術(shù)專(zhuān)家 
  前身聞名全國的四川希望集團,在1997年成立了森蘭變頻器制造有限公司,是一家集變頻器技術(shù)開(kāi)發(fā)及系列產(chǎn)品的設計、開(kāi)發(fā)、制造和銷(xiāo)售為一體的高科技企業(yè),享有“中國變頻器技術(shù)專(zhuān)家”之美稱(chēng),經(jīng)過(guò)幾年的高速發(fā)展,現在擁有2萬(wàn)平米的廠(chǎng)房,500多人的專(zhuān)業(yè)隊伍和遍布全國32個(gè)省、自治區和直轄市的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò ),確定了在國內市場(chǎng)的領(lǐng)先地位,目前自主開(kāi)發(fā)SB61、SB60、BT40、BT12S和SB20五大系列變頻器估計年產(chǎn)10萬(wàn)臺左右,遠期可達20萬(wàn)臺。目前在建材領(lǐng)域銷(xiāo)售較為旺盛,其行業(yè)該變頻設備使用率達到6.5%,是國產(chǎn)品牌唯一進(jìn)入前5名,成績(jì)不菲。森蘭公司目前正在進(jìn)軍高壓變頻器市場(chǎng),在北京建立了研究機構。目前森蘭變頻器的市場(chǎng)占有率為2.4%左右。
  4.7惠豐—與變頻器市場(chǎng)一起成長(cháng)的國內品牌
  煙臺惠豐電子依靠自己的技術(shù)在1990年推出了第一臺變頻器,到目前以發(fā)展成為現今8大系列150多個(gè)規格的系列產(chǎn)品,惠豐電子以全新的市場(chǎng)理念,建立以客戶(hù)為中心的市場(chǎng)拉動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)體系,為客戶(hù)提供售前、售中、售后全方位服務(wù),迅速開(kāi)拓國內市場(chǎng),現在在北京、上海、無(wú)錫、溫州、寧波、鄭州、武漢和成都建立了銷(xiāo)售和服務(wù)中心。多年來(lái)在電力、建材、紡織、印染塑料制藥和供水等多個(gè)領(lǐng)域推廣了自己的產(chǎn)品,是一家具有舉足輕重的國內變頻器企業(yè),年銷(xiāo)售額占全國的2%左右。銷(xiāo)售中主要強調售后服務(wù)及時(shí),在全國多座城市建立了自己的維修站,提供快捷服務(wù)。
  4.8日立—實(shí)行獨家總代理制
  多年來(lái)日立公司一方面向中國提供了大量的技術(shù)、設備和產(chǎn)品的同時(shí);另一方面又積極開(kāi)展投資活動(dòng),作為日本企業(yè)早在1981年就在福建省建立了首家合資企業(yè),而后又在中國各地建立了19家獨資、合資公司。為了在更加廣泛的領(lǐng)域內積極地開(kāi)展事業(yè),于是1994年得到中國政府的批準建立北京總公司負責全國業(yè)務(wù),并先后成立了四家分公司;上海分公司;廣州分公司;大連分公司;成都分公司。(由于資料不全銷(xiāo)售排名有可能在美國A-B公司之后。兩家銷(xiāo)售接近。)
  作為變頻器的銷(xiāo)售也反復試嘗多種方式,目前上海晟昱自動(dòng)化技術(shù)有限公司,被日立亞洲(香港)有限公司、株式會(huì )社日立產(chǎn)機系統委任為日立變頻器中國獨家總代理。上海晟昱自動(dòng)化技術(shù)有限公司,是一家專(zhuān)業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品的集成銷(xiāo)售公司。公司致力于自動(dòng)化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)應用。秉承高新技術(shù),人才密集,資金密集,技術(shù)密集的優(yōu)勢。擁有專(zhuān)業(yè)的現場(chǎng)技術(shù)調試及售后服務(wù)隊伍。自成為總代理后其業(yè)務(wù)穩步發(fā)展,但其宣傳力度還不夠大,售后服務(wù)有待改進(jìn)。銷(xiāo)售市場(chǎng)份額有望進(jìn)一步提高。
  4.9深圳—蓬勃發(fā)展的變頻器市場(chǎng)
  深圳地區目前有國產(chǎn)變頻器生產(chǎn)企業(yè)十來(lái)家,能夠形成規模的只有3-4家,他們是華為、安邦信和康沃。雖然華為電氣技術(shù)有限公司在2001年被美國電氣巨頭艾默生以7.5億美元的高價(jià)收購,但從感情上把他仍劃在國內變頻器企業(yè),{安圣電氣(原華為電氣)自1996年成立以來(lái),一直緊跟華為技術(shù)的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)方式,因而短短幾年間在通信及IT電源市場(chǎng)脫穎而出,成為國內變頻器品牌主流供應商,艾默生于2001年10月正式宣布從華為收購了安圣電氣。}由于基礎較好,估計2002年銷(xiāo)售額在2億以上,變頻器主要應用在供水、小型生產(chǎn)線(xiàn),注塑機等,既建立全國分銷(xiāo)體系,又重視行業(yè)銷(xiāo)售。目前雖然有一定資金,還得有人去做事,穩定職工隊伍,留住人才,同樣是企業(yè)發(fā)展得重要課題。
  深圳市安邦信電子有限公司創(chuàng )建于1998年,專(zhuān)業(yè)研究、開(kāi)發(fā)、制造變頻調速器,1998年成功推出國內領(lǐng)先水平的AMB-G5系列通用型變頻調速器,以?xún)?yōu)良的性能價(jià)格比,深受廣大客戶(hù)歡迎,迅速占領(lǐng)珠江三角洲地區市場(chǎng),廣泛應用于各行各業(yè),2001年面市的AMB-G7系列變頻器,設計嚴謹規范,使用方便安全,運行穩定可靠,成為替代進(jìn)口的主要國產(chǎn)變頻器。安邦信公司致力于電力電子及相關(guān)控制技術(shù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),AMB-G9系列高性能矢量控制變頻器將于2003年面市,直接轉矩控制交流伺服系統AMB-G11系列的研發(fā)工作正全面展開(kāi),不同系列、各種規格的產(chǎn)品將充分滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。該公司宣傳到位,但銷(xiāo)售網(wǎng)建立不暢,影響其進(jìn)一步擴大銷(xiāo)售,工裝模具也有待進(jìn)一步改進(jìn)。
  深圳市康沃電氣技術(shù)有限公司是由留日多年的學(xué)者帶頭人,與國內多名具有豐富變頻器研發(fā)經(jīng)驗的博士、碩士聯(lián)合興辦的高科技企業(yè),公司成立于2000年3月,主要從事電氣傳動(dòng)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售,公司目前擁有近2000m2的研發(fā)生產(chǎn)基地,基地中設有研發(fā)中心、大型實(shí)驗室、測試部等保證產(chǎn)品品質(zhì)的機構,并配有一流的進(jìn)口設備。擁有一支高效率、高學(xué)歷、高素質(zhì)、年輕化的隊伍,開(kāi)發(fā)出具有獨立知識產(chǎn)權的變頻調速產(chǎn)品三大類(lèi)共8個(gè)系列,在變頻器開(kāi)發(fā)生產(chǎn)上具有自己的核心技術(shù)。在全國建立穩固的行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ),產(chǎn)品遠銷(xiāo)新疆、東北各省。公司銷(xiāo)售收入2002年接近3000萬(wàn)元。要使企業(yè)長(cháng)遠發(fā)展,快速作大作強,關(guān)鍵是建立好企業(yè)文化,穩定高層領(lǐng)導隊伍。
  三家品牌變頻器的市場(chǎng)占有率都超不過(guò)2%,而其他變頻器生產(chǎn)企業(yè)成立較晚目前還沒(méi)有形成大的勢力,規模一般比較小或生產(chǎn)一些專(zhuān)業(yè)的變頻器產(chǎn)品。
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